Роман Виноградов - Vice President of Product компании Improvado. Несмотря на то, что инвестиции в стартапы в США в начале 2023 года, согласно данным Bloomberg, сократились практически вдвое в сравнении с аналогичным периодом 2022-го, рынок США по-прежнему является одним из самых привлекательных для IT-стартапов.
США служит домом для множества инноваций и бизнес-практик, это делает страну идеальной для опытных и начинающих IT-предпринимателей, которые ищут разнообразные возможности и ресурсы для роста. Как найти возможности для финансирования, сотрудничества и расширения бизнеса в новых реалиях и на какие особенности рынка обратить внимание?Как выбрать рынок и нишу? Хотя B2C может казаться привлекательным из-за большого количества потенциальных клиентов, B2B предлагает более стабильные и крупные сделки. Ориентирование на B2B enterprise может быть более выгодным в долгосрочной перспективе, особенно для стартапов, ориентированных на средние и крупные компании. При ориентации на модель B2C стоит понимать, что большая часть бюджета будет уходить на то, чтобы познакомить потребителей с новым продуктом, при этом очень большое значение имеет понимание менталитета и потребительского поведения американских покупателей, которое существенно отличается от особенностей российских B2C-клиентов. При выборе B2B-модели на начальном этапе должен быть фокус на установление связей и проведение переговоров с менеджментом компаний для того, чтобы получить первые кейсы и отзывы. Фаундеры должны быть готовы к большому количеству личных встреч.
В США нетворкинг играет ключевую роль в бизнесе, и многие клиенты и инвесторы, особенно в B2B, приходят именно через личные связи и рекомендации. Часто фаундеры иностранных стартапов для успешного выхода на американский рынок ищут местного кофаундера, который уже имеет опыт создания компании в США. Такой подход может значительно упростить адаптацию IT-стартапа на новом рынке. Независимо от того, какую модель продаж вы выбираете, первостепенной задачей является глубокий анализ рынка.Определите глубину рынка. Используйте исследования крупных консалтинговых компаний, таких как Forrester / Gartner, чтобы понять текущую ситуацию на рынке и его потенциал. Определите вашего основного покупателя. Кто является вашей целевой аудиторией? Кто получит наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги? Это понимание поможет вам настроить маркетинговую стратегию и продажи. Исследуйте рынок. Изучите текущую обстановку на рынке. Кто ваши основные конкуренты? Есть ли пробелы на рынке, которые вы можете заполнить? Определите ваши основные дифференциаторы. Что делает ваш продукт или услугу уникальными? Какие у вас конкурентные преимущества? Это может быть технология, цена, качество обслуживания или что-то еще. Определите оптимальную ценовую стратегию для вашего продукта, изучите, что предлагают конкуренты и какое value proposition (уникальное ценностное предложение) вы можете создать. Соберите отзывы.
Прежде чем вкладывать большие ресурсы в выход на новый рынок, поговорите с потенциальными клиентами или партнерами. Даже несколько звонков или встреч могут дать вам понимание, стоит ли продолжать в этом направлении. Отзывы и мнения реальных потенциальных клиентов бесценны для вашего бизнеса. Как адаптировать продукт для американского рынка Как было сказано выше, менталитет и покупательское поведение американцев имеет свои особенности. Например, в США люди привыкли покупать качественные товары, независимо от их стоимости, и у них практически отсутствует мышление экономии, так характерное для жителей постсоветского пространства, гораздо выше ценится value (ценность), которую представляет продукт и то, какие проблемы он решает. Предложите актуальное решение запросов клиента Определите основные проблемы, боли и запросы местного рынка: для этого хорошо подойдет методика Custdev — опроса потребителей и получения обратной связи по идее или функционалу вашего продукта. Также для анализа ключевых запросов клиентов исследуйте Google Trends и сервисы с открытыми данными опросов, например Surveymonkey. Основываясь на полученной информации, адаптируйте или модифицируйте функционал вашего продукта так, чтобы он максимально отвечал на запросы американского потребителя. Культурная адаптация Американская культура и менталитет отличаются от российского рынка. Это будет влиять на дизайн, маркетинг и коммуникацию вашего продукта, независимо от того, ориентированы вы на B2C или B2B. Например, согласно исследованию Hubspot, более 70% американцев воспринимают контент через изображения и схемы и редко читают лонгриды. Техническая адаптация Технические стандарты, регуляции и требования могут отличаться в США, и это может влиять как на B2C-, так и на B2B-продукты. Убедитесь, что ваш продукт соответствует всем техническим и юридическим требованиям американского рынка. Это может включать в себя адаптацию под местные платежные системы, стандарты безопасности и другие спецификации. Обратная связь и итерация После запуска продукта на новом рынке важно собирать обратную связь и быстро адаптироваться к изменяющимся условиям, независимо от вашего сегмента рынка (B2B или B2C). Используйте каналы для сбора отзывов от клиентов, такие как G2 или FeaturedCustomers, проводите регулярные анализы продукта и вносите необходимые изменения на основе полученной информации. Важно помнить, что адаптация продукта для нового рынка — это не одноразовое действие, а постоянный процесс. Ваша гибкость и готовность к изменениям будут ключевыми факторами успеха на американском рынке, независимо от вашего сегмента рынка. Как продвигать IT-стартап в США При продвижении IT-стартапа в США важно быть гибким и готовым к экспериментам. То, что работает для одного стартапа, может не подойти для другого. Поэтому важно постоянно анализировать результаты и корректировать свою стратегию. Каналы маркетингового продвижения на старте:
ContentMarketing: создайте блок на сайте и публикуйте статьи на LinkedIn. В будущем вы сможете публиковаться и на других площадках, таких как Medium или профильные издания. Оптимизируйте свой сайт для поисковых систем, чтобы привлекать органический трафик. PPC реклама и ретаргетинг: GoogleAds, MicrosoftAdvertising (Bing) и FacebookAds (Facebook принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в РФ) могут быть эффективными для быстрого привлечения трафика и конверсий. Повторно таргетируйте посетителей вашего сайта с помощью рекламы, чтобы увеличить вероятность конверсии. Influencer-marketing: если ваш продукт рассчитан на молодую аудиторию, сотрудничество с инфлюенсерами в Tiktok и Instagram (принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в РФ) будет для вас одним из самых дешевых и «вирусных» способов продвижения. AffiliateMarketing: сотрудничайте с партнерами, которые могут рекомендовать ваш продукт своей аудитории за комиссию. Email-маркетинг: собирайте базу подписчиков и регулярно рассылайте им полезный контент и предложения. Также можно воспользоваться холодными рассылками с уже заранее собранными аудиториями.
Финансирование и поддержка стартапов при выходе на американский рынок В зависимости от специфики вашего бизнеса, текущего этапа развития и ваших долгосрочных целей вы можете выбрать наиболее подходящий способ финансирования. Независимо от выбранного пути, ключевым является понимание рынка, на который вы выходите, и готовность адаптироваться к его особенностям. Бутстрапинг Фаундеры финансируют стартап из собственных средств, не привлекая внешние инвестиции. Этот метод позволяет сохранить полный контроль над бизнесом и избежать разводнения акций. Бутстрапинг может быть идеальным решением для стартапов, которые могут достичь доходности без значительных капиталовложений. Это также позволяет стартапам работать в своем темпе и адаптироваться к рынку без давления со стороны инвесторов. Инвестиции Привлечение средств от внешних инвесторов, таких как ангельские инвесторы, венчурные фонды или акселераторы. Инвестиции могут предоставить стартапам необходимый капитал для масштабирования, расширения команды и улучшения продукта. Они также могут добавить кредитоспособности и предоставить доступ к сети контактов инвестора. Стартапы, работающие в области AI и имеющие готовый продукт, клиентскую базу и показывающие динамику, имеют больше шансов на получение посевных инвестиций. Даже в текущее, казалось бы, сложное время стартапы с хорошим темпом роста (двух-, трех- и четырехкратным) или даже без него, но с потенциалом (например, открытое программное обеспечение) без проблем привлекают инвестиции на любом этапе финансирования, будь то Seed, Series A, или B, например:
Lavender, стартап в сфере email-маркетинга с применением ИИ, привлек $13,2 миллиона в раунде финансирования SeriesA под руководством NorwestVenturePartners, с участием SigniaVenturePartners, благодаря положительной динамике экспансии рынка и кратному росту выручки. Chroma привлекает $18 миллионов в seed-раунде в апреле 2023 года, создавая базу данных для встраиваемых систем с открытым исходным кодом на базе ИИ.
Акселераторы Программы, предоставляющие стартапам капитал, обучение, менторство и ресурсы в обмен на долю в компании, для новичков на американском рынке являются идеальной ступенькой наверх. Например, «в последней летней программе 2023 были очень ранние стартапы. 75% представленных сегодня компаний начали с отсутствия дохода в первый день YC. 81% никогда не собирали ни копейки», — написал Гэри Тан, гендиректор YCombinator. Даже если у IT-стартапа уже есть продукт и некоторая клиентская база, прохождение через акселератор может быть крайне полезным. Акселераторы помогут усилить ваш офферинг, адаптировать продукт к особенностям американского рынка, а также обрасти ценными связями и партнерствами. Менторы и эксперты из акселераторов могут предоставить ценные советы и рекомендации, которые помогут стартапу успешно конкурировать на новом рынке. Акселераторы не просто предоставляют финансирование. Они предлагают целый ряд услуг, которые могут быть особенно полезны для стартапов, впервые выходящих на американский рынок:
Менторство опытных предпринимателей и экспертов, которые помогут вам избежать типичных ошибок и ускорить рост вашего бизнеса. Обучающие программы, которые помогут вам лучше понять рынок и настроить ваш продукт под нужды аудитории. Доступ к сети инвесторов, партнеров и других стартапов, что может быть особенно ценно для новичков на рынке. Поддержка в развитии продукта: многие акселераторы помогают стартапам улучшить их продукты, предоставляя ресурсы и экспертизу.
Рассмотрим несколько из самых популярных акселераторов • Y Combinator Один из самых известных и уважаемых акселераторов в мире. Y Combinator проводит два батча в год, зимой и летом. Помимо инвестиций, Y Combinator предоставляет доступ к обширной сети менторов, а также помогает стартапам улучшить свои продукты и стратегии. • 500 Startups Глобальный венчурный фонд и акселератор, который проводит несколько программ в год в разных странах. Предоставляет стартапам не только финансирование, но и интенсивное обучение, а также доступ к международной сети менторов и инвесторов. • Techstars Один из крупнейших акселераторов, проводящих программы по всему миру. Каждая программа длится 3 месяца. Предлагает интенсивное обучение, доступ к сети менторов и инвесторов, а также помощь в развитии продукта и стратегии. Особенности переговоров и менталитета в США Что касается поиска инвесторов и партнеров, здесь очень высоко ценится личное общение, так как предприниматели со всего мира пытаются прорваться к decision maker-ам, вы сильно выиграете, если сможете приехать лично. Крайне сильную роль в США также играют рекомендации и представления: шансы завязать знакомство с клиентом/партнером или инвестором гораздо выше, если вас представит ему по email кто-то, с кем вы уже работаете. С инструментами, такими как LinkedIn, у вас есть доступ к обширной базе данных компаний и профессионалов. Другие ресурсы, такие как Zoominfo, Ghostery и Similarweb, предоставляют детальную информацию о бизнесе, включая фирмографику и технографику. Где искать партнеров LinkedIn: основной инструмент для B2B-продаж и нетворкинга в США. Создайте профиль компании, участвуйте в дискуссиях, используйте инструменты таргетированной рекламы. AngelList: платформа для стартапов, где можно найти потенциальных инвесторов, партнеров и клиентов. Meetup/Conferences: Организуйте или посещайте мероприятия, связанные с вашей отраслью или технологией. Это не только расширит вашу сеть контактов, но и позволит получить лиды от компаний, которые уже понимают, как вы можете решить их проблемы. Выбирать конференции нужно в зависимости от индустрии и вашего ICP — если вы продаете директорам по маркетингу, то конференции должны быть посвящены маркетингу, если IT департаменту — фокус должен быть именно на IT-конференциях. Например, в области Martech и аналитики лучше всего подойдут конференции:
CMO Summit, Marketing AI Conference (MAICON), New York eCommerce Summit и другие.
Product Hunt: Запустите свой продукт и получите обратную связь от сообщества. Юридическая подготовка при выходе на американский рынок Регистрация бизнеса в США — это первый и важный шаг. Он определит вашу структуру налогообложения, ответственность и многие другие аспекты. Проконсультируйтесь с юристом по вопросам выбора правильной юридической формы для вашего бизнеса (например, LLC, C-Corp или S-Corp). Открытие компании и ведение бизнеса в разных штатах США подразумевает разную налоговую нагрузку. Например:
Калифорния. Имеет один из самых высоких корпоративных налогов в США, который составляет около 8,84% для большинства корпораций. Делавер. Популярен среди стартапов и крупных компаний благодаря своим благоприятным корпоративным законам и отсутствием налога на продажи для компаний, которые не ведут бизнес внутри штата.
Правильная консультация поможет грамотно определить будущую налоговую нагрузку и выбрать наиболее выгодный штат для регистрации вашего бизнеса. Грамотный юрист поможет решить и регуляторные особенности, особенно в сферах компьютерной безопасности и работы с данными американских и европейских граждан, существуют строгие требования. Убедитесь, что вы знаете и следуете всем регуляторным стандартам и законам, касающимся вашего бизнеса. Это может включать в себя GDPR для европейских клиентов или CCPA для клиентов из Калифорнии. Ловушки для стартапов Многие IT-стартапы, не уделяя должного внимания юридической подготовке, попадают в ловушки. Это может включать в себя риски, связанные с инвесторами, которые могут попытаться «отжать» бизнес, или непредвиденные юридические проблемы из-за незнания местного законодательства. Прежде чем принимать любые решения, связанные с инвестированием или юридическими аспектами вашего бизнеса, проконсультируйтесь с юристом, специализирующимся на стартапах. Помните главное: создание и развитие бизнеса — это сложный процесс, требующий множества усилий. Однако потеря бизнеса или столкновение с юридическими проблемами из-за недостаточной подготовки может стать гораздо более серьезной проблемой. Такие трудности могут иметь долгосрочные негативные последствия как для самого бизнеса, так и лично для фаундера. Поэтому к юридической стороне вопроса необходимо подходить с особой ответственностью и осмотрительностью. В целом выход на американский рынок — это сложный, но перспективный шаг для IT-стартапов, который позволит и персонально прокачаться фаундерам и команде, и выйти на новые горизонты развития бизнеса.
Свежие комментарии