Анна Кузнецова - Эксперт по обучению отделов продаж и основатель проекта «Кузница продаж». В 2022 году так сложилась ситуация, что многие компании покинули рынок. Для тех, кто остался, это отличный шанс для роста и развития, который нельзя упускать. Отдел продаж непосредственно влияет на генерацию прибыли, поэтому сейчас как никогда важно уделять внимание интенсивному обучению его сотрудников и адаптировать работу под современные реалии. Какие тренды в работе отдела продаж в 2023 году помогут показателям прибыли расти, а планам продаж выполняться?
Тренд №1 Умение адаптироваться к кризисным периодам Пребывая в состоянии стресса из-за нестабильности, люди сразу же меняют потребительское поведение. В кризисный период они отдают предпочтение предметам первой необходимости, сокращая расходы и формируя сбережения. Поэтому важным принципом продаж в таких условиях должна стать работа не на входящие и «горящие» звонки, когда новый клиент сам приходит с запросом к продавцу, а бережная проработка уже существующей базы. Также продажи в новых условиях предполагают следующий комплекс мер:
Аудит работы продавцов. Например, при помощи техники «Тайный покупатель». Адаптация скриптов, внесение актуальных правок в диалоги, возражения, аргументацию в беседе с клиентом. Апгрейд системы планирования и аналитики всей команды отдела продаж. Стоит обучить персонал современным техническим сервисам для быстроты и удобства работы и отчетности: Trello, Asana, CRM-системы и др. Автоматизация ежедневных действий сейлза ускоряет время работы с клиентом и помогает быстрее достичь результата. Перенос фокуса на существующую базу клиентов. Отработка лояльности постоянных с помощью интересных акций. Обзвон всех, кто «думает» или когда-либо пользовался продукцией или услугами: сейчас важно напомнить о себе, сделать выгодные предложения. База клиентов — это стратегически важный инструмент для компании любого масштаба и вида деятельности и один из главных активов бизнеса. Поэтому, чтобы эффективно управлять продажами, сегодня особенно важно иметь четко структурированную, актуальную и работающую клиентскую базу.
Кейс из личного опыта: с помощью всех техник, описанных выше, нам удалось увеличить выручку Клиники эстетической косметологии в полтора раза: с бюджетом 30 000 рублей на трафик для привлечения новых лидов в сентябре 2022 года выручка составила 2,2 млн рублей, а в октябре 2022 года — 3,7 млн рублей. Тренд №2 Развитие soft-skills Продажи — это непрерывное общение с совершенно разными людьми. У каждого свой характер, настроение, взгляды, сложности, тревоги. Поэтому ценный менеджер по продажам — это не просто человек, обладающий блестящей клиентской базой и множеством профессиональных компетенций. Комплекс навыков, который, на первый взгляд, не заметен, может сыграть ключевую роль в привлечении и удержании клиента. Гибкость, эмпатия, самоорганизованность, нестандартное мышление — обладатель таких качеств, несомненно, покажет более эффективные результаты работы. При общении с потенциальными покупателями критически важно уметь почувствовать и подстроиться под их «волну», суметь пресечь конфликт, удовлетворить запрос, найти решение проблемы, успешно закрыть сделку и выстроить долгосрочные партнерские отношения. Soft-skills — это непрофессиональные навыки, связанные с личными качествами. Они не зависят от специфики работы, но могут иметь большое значение в определенной деятельности, например в коммуникациях и продажах. В большей степени эти качества заложены природой, но их можно развить, усилить и отработать с помощью тренингов, упражнений, практики. Тренд №3 Геймификация Игровые механики, конкурсы, квизы, миссии, доски почета, баллы, доступные показатели — такой арсенал идей должен теперь быть у каждого руководителя отдела продаж. Техника рассчитана на природную тягу людей к здоровой конкуренции. Мотивация к достижениям, ценность которых подчеркивается вознаграждением (даже нематериальным!), — один из самых сильных инструментов для развития команды. Желание получить награду за правильные действия или высокие показатели стимулирует мозг синтезировать нейромедиатор дофамин. В итоге мы получаем удовольствие от игры, и даже рутинные задачи побуждают действовать и соревноваться. К тому же новые поколения миллениалов и зумеров привыкли к соревновательным видеоиграм с баллами, призами и рейтингами, поэтому такой формат обучения вполне органичен. Тренд №4 Непрерывное обучение команды Обучение менеджеров по продажам — одна из главных инвестиций в развитие и улучшение финансовых результатов компании. В корпоративном обучении также есть определенные тенденции, актуальные для современных условий. • Больше практики, меньше теории Вместо того чтобы долго рассказывать о пользе определенных скриптов, правилах отработки возражений и техники 8 касаний, можно сразу предложить использовать эти навыки в работе. Тестирование на клиентах дает мгновенный и видимый эффект, который мотивирует учиться дальше и применять на практике полученную информацию. Поэтому баланс 95% практики и 5% теории дает максимальный результат. Например, недавно мы с менеджером по продажам внедрили 3 фразы в стандартный скрипт продавца, который он тут же использовал в созвонах с клиентами. В результате средний чек вырос на 50% (плюс 1,2 млн рублей чистого дохода). • Bite Size Learning Bite Size learning уже несколько лет является одним из главных трендов корпоративного обучения. Суть метода в том, что обучающие лекции разбиты на маленькие блоки по 5–8 минут. Информация сжатая, сконцентрированная, как правило, охватывает одну тему или одну цель обучения. Такая подача помогает легко усваивать и запоминать материал, его можно быстро воспроизвести и применить на практике. Например, в одной лекции вместо 150 разных техник продаж дается 5 — их сразу же можно внедрить в диалоги с клиентами. В режиме тотальной мультизадачности сотрудников, это самый эффективный способ получать новую информацию из расчета потраченного времени и бюджета. Кроме того, обычно обучение проходит в записи, и студент может сам планировать удобное время для учебы. • Самопрезентация Умение красиво, достойно и «дорого» себя показать для сейлза едва ли не так же важно, как умение продавать. Этому тоже можно и нужно учиться. Искусство публичных выступлений на разную аудиторию, эффектные рассказы о достижениях и заработанных для компании суммах, участие в прямых эфирах, вебинарах, конференциях — чем ярче и убедительнее будет выстроен личный бренд менеджера, тем больше доверия у клиентов он вызовет. Работу отдела продаж необходимо всегда адаптировать под актуальное состояние рынка и экономики. Среди главных трендов, которым желательно следовать в 2023 году, — умение продавать «по-новому» и концентрировать внимание на уже существующей базе клиентов, развитие soft-skills у сотрудников, геймификация отдела продаж для большей мотивации и роста показателей, а также непрерывное обучение в соответствии с современными методами.
Свежие комментарии